קללת המנצח

אז חזרתי מצו 8, והחיים חזרו לשגרה. כמובן שבארץ, שגרה משמעותה "אין רגע דל".  מתוך כל הדברים שקרו בזמן האחרון רציתי להתייחס לתקלת הפריימריז של הליכוד.

אני יודעת שכבר כתבו על זה הרבה, אבל כשאני חושבת על מנהל הפרוייקט האומלל שציפה להשקה והגיע אליה בשיניים, נותר לי רק לקוות בשבילו שהיה לו הסבר טוב למה שקרה שם.

בספר "מצוינים" של מלקולם גלדוול (מי שלא קרא- חובה לקרוא) מצויין כי דרושות כשבע טעויות אנוש להתרסקות מטוס. אני לא יודעת אם נעשה מחקר דומה בניהול פרוייקטים, אך ללא ספק דרושה יותר מבעיה אחת כדי לגרום לפרוייקט לקרוס. אם נסתכל על הפרוייקט הספציפי הזה אפשר לזהות לפחות שתי בעיות.

האחת, התזמון. אם נניח שמדובר בפרוייקט תוכנה נורמלי, בערך כחודש/שבועיים לפני ההשקה צריכות להתבצע הבדיקות הלא פונקציונליות (אבטחה, פרטיות, יתירות, עומסים, התראות וכו'). במקרה של הפריימריז, נראה שבזמן זה היה מבצע "עמוד ענן". אני לא מכירה את הפרוייקט מקרוב או את האנשים העוסקים בו, אבל ניתן לשער שבחברה יצאו לא מעט אנשים למילואים.

השניה, המכרז. בתקשורת ציינו שהחברה זכתה במכרז מכיוון שההצעה שלה היתה נמוכה בשניים שלושה מליון שקלים מהמתחרות. הקורא האינטליגנטי יחשוב לעצמו "מן הסתם, אחרת לא היו זוכים במכרז", אבל יש תופעה שראוי להתייחס אליה, והיא "קללת הזוכה" מתוך תורת המכרזים.

קללת הזוכה היא תופעה בה הזוכה במכרז, מפסיד מעצם זכייתו במכרז.

איך?

נניח שלקוח מוציא פרוייקט למכרז. הזוכה במכרז ייבחר על פי ההצעה הזולה ביותר העונה על דרישות הפרוייקט.

הספקים הפוטנציאלים מבצעים הערכה לעלות הפרוייקט עבורם. חלקם יעריכו בעודף וחלקם בחסר, וע"פ חוכמת ההמונים של ג'יימס סורוביצקי (עוד ספר מצויין) ההערכות מתפלגות נורמלית ועלות הפרוייקט האמיתית היא ממוצע ההערכות של הספקים (C).

כעת כל ספק מוסיף את הרווח בו הוא מעוניין לעלות ששיער ומגיש את הסכום כהצעה למכרז, כך שגם ההצעות מתפלגות נורמלית בהתאם לעלות המשוערת של הספקים (בתוספת קבוע הרווח).

winner

כמובן, שההצעה הזוכה היא הנמוכה ביותר, ולכן סביר שהיא מבוססת על הערכת עלות נמוכה יותר.

בדרך זו הזוכה שנבחר הפסיד באחת משתי הדרכים: או שההצעה שלו נמוכה יותר מהעלות של הפרוייקט- הפסד נקי, או שההצעה שלו מבוססת על הערכת עלות נמוכה, אבל לא עד כדי הפסד, אלא רק רווח קטן יותר מהמשוער.

גם הלקוח נמצא בסיכון במצב הזה. הספק עלול לנטוש את הפרוייקט, לפשוט את הרגל או פשוט להתחמק מביצוע כל הדרישות באיכות המבוקשת.

איך אפשר להימנע ממצב כזה?

מצד הספק- קח באפר על הערכת העלות. אוליי לא תזכה במכרז, אבל בוודאות לא תפסיד ממנו (אלא אם מדובר בפרוייקט אסטרטגי בו מוכנים להסתכן בהפסד)

מצד הלקוח- מכרז המבוסס על מחירים בלבד נידון לכשלון. פרמטרים כמו איכות, נסיון הספק ואמינותו חייבים להיות משוכללים בבחירת הספק. אם אין לספק סיבה טכנולוגית, ניהולית או אחרת להצעה נמוכה מהמתחרים, ייתכן שהוא לא מודע לסיכונים שהוא נוטל.

קטונתי מלקבוע את סיבת הכישלון בפריימריז בליכוד, ואני לא רוצה לקפוץ כאחרון המתלהמים בטענות לחברה שסיפקה את המערכת. אבל אפשר ללמוד מהמעט שכן פורסם, ולהימנע מתקלות כאלו בעתיד.

מודעות פרסומת
פוסט זה פורסם בקטגוריה B2B, לקוחות, מכרזים, ניהול פרוייקטים, עם התגים , , , , , , , . אפשר להגיע ישירות לפוסט זה עם קישור ישיר.

2 תגובות על קללת המנצח

  1. אסף הגיב:

    מסכים עם מה שאת אומרת. מעניין אותי לדעת האם ישנם מדדים ברורים להערכת והשוואת פרמטרים של איכות, ניסיון, אמינות, וכו' של ספק המוסר הצעה במכרז. נראה לי שאין דרכים אובייקטיביות לאמוד את הפרמטרים האלה, אבל ברור שיש לקחת אותם בחשבון.

  2. assaft הגיב:

    מסכים עם מה שאת אומרת. מעניין אותי לדעת האם ישנם מדדים ברורים להערכת והשוואת פרמטרים של איכות, ניסיון, אמינות, וכו' של ספק המוסר הצעה במכרז. נראה לי שאין דרכים אובייקטיביות לאמוד את הפרמטרים האלה, אבל ברור שיש לקחת אותם בחשבון

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s